リファラル採用が尽きたら｜知り合いの知り合いとスカウト

エンジニア採用をリファラル中心で進めてきた会社ほど、ある時期から紹介が止まります。社員が声をかけられる相手は一巡し、残った知り合いは今は転職を考えていない。報酬を上げたり社内告知を増やしたりしても、紹介の数はなかなか戻りません。

紹介が尽きたあとも、社員のつながりは採用に使えます。変えるのは、声をかける相手の範囲と、声をかける人の2つです。リファラル採用の定義や制度設計の全体像はリファラル採用とは？仕組み・制度設計と社員紹介を回すコツが扱っています。

リファラル採用の紹介が尽きる理由と、報酬では戻らない根拠

リファラル採用の紹介が尽きるのは、社員が直接声をかけられる知り合いの数に限りがあり、その中で今転職を考えている人はさらに限られるためです。紹介報酬を上げても紹介は増えにくく、株式会社TalentXの2026年版の調査では、インセンティブ金額の多寡と友人紹介率のあいだに明確な相関は見られませんでした。

TalentXが2026年9月8日に公表した「2026年版リファラル採用の実施状況に関する企業規模・業界別統計レポート」（2025年1月1日〜2026年7月末日・TalentXに問い合わせ・相談した企業を中心とする2,073社）では、対象企業でのリファラル採用の実施率は70.5%で、2018年の調査開始時点の41.7%から28.8ポイント伸びました。紹介報酬の平均金額は121,806円（最頻値・中央値ともに100,000円）です（TalentXのプレスリリース）。

同じ調査で、報酬制度の有無や金額の差によって友人を紹介した社員の比率に大きな変化は見られませんでした。TalentXはこの結果を、インセンティブは紹介数を直接増やす手段ではなく、社員に制度を思い出してもらうきっかけとして機能していると分析しています。

紹介が止まった原因が「社員の知り合いの中に、今転職を考えている人がいない」ことなら、報酬の金額を変えても対象の人数は増えません。報酬の相場はリファラル採用の報酬相場が詳しいです。

紹介が尽きたあとに母集団を広げる3つの方向

紹介が尽きたあとに母集団を広げる方向は3つあります。社員の知り合いの知り合いまで声をかける範囲を広げること、社員の紹介を待たずに人事がつながりを根拠にスカウトすること、つながりの無い層には通常のスカウトや求人媒体を併用することです。

前の2つは社員のつながりを使い続ける方法で、3つ目はリファラル採用の外に出る方法です。順に進める必要はなく、職種や採用の急ぎ具合に応じて組み合わせて構いません。

社員の知り合いの知り合いまで声をかける範囲を広げる

社員の知り合いの知り合い（間接のつながり）まで範囲を広げると、社員が直接は知らなくても、共通の知人を通じて人柄や仕事ぶりを確かめられる候補者が対象に入ります。直接の知り合いが一巡しても、間接のつながりには転職を考え始めた人が残っていることがあります。

社員に「知り合いで良い人はいませんか」と聞くだけでは、社員が思い浮かべるのは直接の知り合いだけです。間接のつながりは社員本人も把握していないことが多く、SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）のつながりを一覧にして社員に見せる仕組みがあると拾いやすくなります。

使い方は2通りです。共通の知人である社員から、その知人を介して声をかけてもらう方法と、共通の知人に人柄を聞いたうえで人事が連絡する方法があります。

共通の知人に話を聞くときに確かめておきたいのは、候補者の今の仕事内容、転職への関心の有無、会社から連絡してよいかの3点です。聞いた内容に合わせて、最初の連絡の文面を書けるようになります。関心が無いと分かった相手には連絡を控え、時期を置いてから聞き直すのが無難です。

社員の紹介を待たず、人事がつながりを根拠にスカウトする

社員がつながりを持つ候補者には、人事・採用担当者からスカウトを送ることもできます。社員が開発の繁忙期で動けない時期でも、人事が「当社の○○とつながりがあると知り、ご連絡しました」と書いて送れば、つながりを接点にしたまま声をかけられるのが利点です。

送る前に、名前を出す社員の了承を取り、文面を見せておきます。社員の知らないところで名前が使われると、社員と候補者の関係を損ねるおそれがあるためです。社員が自分で声をかけたい相手と、人事に任せたい相手を社員に選んでもらうと、運用が回りやすくなります。

つながりの無い層にはスカウトや求人媒体を併用する

社員のつながりをたどっても届かない層には、つながりを前提にしないスカウトや求人媒体を併用します。リファラル採用は社員の人脈の範囲でしか母集団を作れません。採用したい職種の経験者が社員の人脈に少ない場合は、早めに併用へ切り替えるのが現実的です。スカウトと求人媒体のどちらから始めるかは、採用したい職種の経験者がどちらに多く登録しているかで決めます。

つながりの無い相手にとって判断材料になるのは、採用ページや求人票、テックブログといった会社の公開情報です。自社の公開情報が候補者からどう見えるかは、エンジニア採用力チェックで確かめられます。企業のURLを入力すると、採用ページ・求人票・テックブログ・公開リポジトリなどの公開情報をAIが5指標24項目で診断し、1営業日以内にレポートが届く無料の診断です。

Offersでつながりを可視化してスカウトに使う手順

Offers（株式会社overflowが運営する、エンジニアの正社員の中途採用に特化した採用プラットフォーム）では、社員がSNSアカウントを連携すると、社員とSNSでつながりがある候補者を候補者検索で絞り込めます。SNS連携はライトプラン以上で使え（Offersヘルプセンター「メンバーのSNS連携を行う」）、Facebookのつながりは友達の友達まで表示されます（Offersヘルプセンター「候補者を検索する 〜3. 絞り込み検索の概要〜」）。

ヘルプセンターの記載に沿った手順は次のとおりです。

1. 社員を登録メンバーまたはリファラルユーザーとして招待する（メンバーを招待する）
2. 社員がFacebook・Twitter・GitHubのアカウントを連携する。登録メンバーはプロフィール編集画面の「SNS連携」から、リファラルユーザーはOffersにログインせず招待メールの案内から連携する
3. 候補者検索の基本情報で、表示しない条件の「Offers未登録ユーザー」と、候補者情報の充実度の「つながり有り」にチェックして検索する（候補者を検索する 〜5-3. SNSでつながりがある候補者を検索する〜）
4. つながりのある社員に、本人から声をかけるか人事から送るかを確かめてからスカウトを送る

Facebookの友達リストを取得できるのは、社員が友達リストのプライバシー設定を公開にしている場合だけで、取得した友達リストはつながりの可視化にだけ使われます（Offersヘルプセンター「メンバーのSNS連携を行う」の注意事項）。社員に連携を頼むときは、この2点を先に伝えておくと協力を得やすくなります。

サービスの概要と正社員採用の導入事例は、Offersの企業向けページで確認できます。

人事がつながりを使って声をかけるときの注意点

人事がつながりを使って声をかけるときに気をつけるのは、SNSの連携を社員の任意にすること、紹介した社員への報酬を賃金として払うこと、断られても社員と候補者の関係が残る文面にすることの3点です。名前を出す社員の了承を取ることは、前の節で触れたとおりです。

SNSの連携は社員の任意にする

SNSの連携は、社員が自分の交友関係を会社に見せることでもあります。連携を評価や義務と結びつけず、断っても不利益がないことを社内告知に書いておきます。

連携を頼むときに先に伝えるのは、何のために使うか、誰が一覧を見られるか、連携をやめたいときの手順の3点です。つながりの一覧を見られる人を採用の担当者に限っておくと、社員も連携を承諾しやすくなります。

紹介した社員への報酬は賃金・給料として払う

職業安定法第40条は、労働者の募集を行う者が、募集に従事する自社の被用者に「賃金、給料その他これらに準ずるもの」を支払う場合などを除いて、報酬を与えることを禁じています（e-Gov法令検索 職業安定法）。

リファラル採用の紹介報酬は、賃金規程などに定めて賃金として支払う形にしておきます。社員が人事に代わってスカウトの送信まで担う場合も同じ扱いです。規程の文例はリファラル採用のテンプレートにあります。

断られても社員と候補者の関係が残る文面にする

つながりを根拠にしたスカウトは、断ると紹介者の顔をつぶすのではないかと候補者に思わせやすい連絡です。文面に「今回は情報提供のご連絡で、ご返信がなくても○○にお伝えすることはありません」と書き、断っても社員との関係に響かないことを示しておきます。返信が無い相手への再送も、通常のスカウトより控えめにしておくと安心です。

選考で不採用になったときや内定を辞退されたときの、紹介した社員への伝え方はリファラル採用の内定辞退と紹介者・報酬の扱いで詳しく取り上げました。

リファラル経由のスカウトの成果を測る指標

リファラル経由のスカウトは、つながりのある候補者とつながりの無い候補者を分けて、返信率・面談化率・内定承諾率を記録します。分けずに記録すると、つながりが返信や承諾に結びついているかを判断できません。

記録する項目と、そこから分かることは次の表のとおりです。

表の4項目をスカウトごとに残しておくと、どの使い方を続けるかを四半期ごとに見直しやすくなります。入社後の定着の測り方はリファラル採用の定着率で扱っています。